Case #1

Een in Antwerpen, België, gevestigde producent van bedrijfssoftware en e-commerce systemen bedient al jaren zowel de Belgische als de Nederlandse markt. Gezien de geografische ligging van Antwerpen zijn Nederlandse klanten niet ver weg. Echter, naarmate de klantenkring in Nederland groeit, neemt de roep om een Nederlands kantoor toe. Middelgrote en grote Nederlandse ondernemingen, zelfs wanneer gevestigd dichtbij de grens met Belgie, stellen prijs op een Nederlandse ondersteuning.

De interim sales manager van Sales4Sales is bekend met de Belgische omgangsvormen. Vlamingen en Nederlanders spreken weliswaar dezelfde taal,  maar daar zijn alle overeenkomsten mee genoemd. De conflictmijdende instelling van de Belgen en de directe wijze waarop Nederlanders vaak reageren leiden tot verschillende manieren waarop men benaderd en aangesproken wenst te worden. Een goed lijkende zakelijke relatie kan snel eindigen mits de juiste omgangsvormen niet worden betracht.

Voor de reeds aanwezige Nederlandse account managers, die tot dan toe vanuit Antwerpen opereerden, wordt een kantoorpand gezocht en betrokken in het centrum van Nederland. Tevens worden 2 technische medewerkers aan het team toegevoegd zodat klantencontacten geheel door Nederlandse vertegenwoordigers worden uitgevoerd. De interim sales manager stuurt de Nederlandse groep aan, rapporteert aan het hoofdbestuur en heeft als zodanig de leiding over de Nederlandse vestiging. De Nederlandse organisatie wijkt in logistieke en communicatieve zin duidelijk af van de Belgische. Het zijn wellicht kleine aanpassingen, maar het zijn juist deze kenmerkende aanpassingen die de Nederlandse klanten het gevoel geven goed begrepen te worden.

Het gehele project neemt anderhalf jaar in beslag. Dan is het kantoor bemand door 5 vaste Nederlandse medewerkers waarvan 3 verkopers. De jaaromzet in Nederland is gegroeid met 35% en komt bij afronding van de opdracht uit op € 2.8 miljoen. Bovendien kan het Nederlandse kantoor inmiddels voorzien in de eigen lead generatie middels het verkoop- en marketing systeem.

Case #2

Amerikaanse producent van professionele keukenapparatuur heeft in het verleden al een poging zien stranden om in Europa en Nederland voet aan de grond te krijgen. De interim verkoopdirecteur van Sales4Sales stelt de nieuwe marketing- en verkoopstrategie op voor het product. Het betreft hier een volautomatisch frituursysteem voor professionele keukens dat kleine, verschillende porties kort na elkaar volautomatisch kan bereiden. Ideaal voor kleine horeca ondernemingen, hotelbars, pretparken, ijs en sandwich verkopers etc.

Na een eerste rondje over de velden is de conclusie dat het apparaat in een behoefte zal voorzien, dat het voldoet aan Europese regelgeving en dat het met een kleine aanpassing ook geschikt kan worden gemaakt voor het Europese elektriciteitsnetwerk. Terwijl in Amerika de aanpassingen worden doorgevoerd, wordt in Nederland alvast begonnen met de uitvoer van het plan. De inschatting is dat grotere distributeurs het apparaat graag zullen toevoegen aan hun assortiment, maar dat hun directe verkoopinspanning niet voldoende zal zijn voor een succesvolle introductie. De focus ligt daarom op kleine distributeurs die een lokale markt bedienen en een zeer directe, intensieve band met hun klanten onderhouden. Zeg maar de ´leverancier op de hoek´die precies weet wat er bij zijn klanten leeft. Om de marketing kosten voor de producent laag te houden worden potentiële partners geselecteerd op hun frequente deelname aan lokale en nationale beurzen. Dit verhoogt de ´exposure´, de zichtbaarheid, van het product, komt de omzet ten goede en bovendien wordt die investering gedragen door de nieuwe Europese partner.

Deze bedrijven, in veel gevallen bestaande uit slechts 1 tot 5 medewerkers, reageren zeer enthousiast op het product. De mogelijkheden worden direct ingezien en het is voor hen ook direct duidelijk voor wie van hun klanten het systeem een voordeel oplevert. In sommige gevallen vindt een eerste demonstratie van het product zelfs al plaats in het bijzijn van een mogelijke afnemer.

Binnen een jaar is er in Nederland en Europa een distributeurs netwerk ontstaan met in de meest voorname landen een distributeur.

Bij afronding van de opdracht, wanneer de producent zelf de verkooptouwtjes in Europa in handen neemt, zijn er 6 distributeurs die in dat jaar reeds 185 systemen hebben verkocht. Op dat moment is een grote Europese oliemaatschappij geïnteresseerd om het apparaat te plaatsen bij zo´n 100 tankstations langs de grote doorgaande wegen om hun klanten op eenvoudige wijze een warme snack te kunnen aanbieden.

Case #3

Een Engels/Amerikaanse onderneming produceert hoogwaardige computernetwerkkaarten voor kritische computersystemen die een hoge snelheid van data doorvoer moeten garanderen. Gebruikers van dit soort netwerken zijn bereid daar een hoge prijs voor te betalen en zijn te vinden binnen overheidsinstanties, luchtvaartbedrijven, verzekeringsmaatschappijen en banken. Voor de Benelux markt ontbeert de producent door inkrimping van de organisatie een lokale strategie die de klantenbinding ondersteunt, informatie verstrekt over nieuwe ontwikkelingen en tijdig kansen signaleert en benut. Het verkoopteam bestaat uit drie junior account managers met weinig product kennis.

De interim sales expert van Sales4Sales stelt een strategie op die voorziet in een intensief klantencontact. Immers de afnemers zijn zich bewust van de hoge eisen die ze stellen aan hun netwerken en worden onrustig indien hun leverancier niet adequaat kan reageren. Door de uitgebreide ervaring van Sales4Sales om succesvol te acteren op directie niveau van multinationals, wordt de rust en het vertrouwen binnen korte tijd hersteld. Directie en automatiseringsmanagers worden door Sales4Sales en de verantwoordelijke account manager zeer frequent bezocht en geïnformeerd over nieuwe mogelijkheden om het huidige netwerk te optimaliseren. Door regelmatig weer door de gangen van klanten te lopen, wordt de relatie met de netwerk producent voor die klanten weer zichtbaar en vanzelfsprekend. Voor het oplossen van complexere vraagstukken wordt een nieuwe medewerker getraind die bij calamiteiten snel ter plekke kan zijn en klanten weer het vertrouwde gevoel geeft dat hun leverancier voor ze klaar staat. De open en professionele wijze waarop Sales4Sales de ongeruste gebruikersgroep tegemoet is getreden resulteert al gauw in een omzet groei van 30%. Uitbreidings- en vervangingsinvesteringen zijn met name hier aan de orde.

Bij afronding van de opdracht werken de account managers met account plannen, wordt in samenwerking met hun klanten gewerkt aan een forecast opdat producent en afnemer tijdig geïnformeerd zijn over nieuwe ontwikkelingen en vindt er een gestructureerd werkoverleg plaats zodat het hoofdkantoor inzage heeft in de verkoopontwikkelingen in de Benelux.

Engelse dienstverlener zoekt uitbreiding in Scandinavië, Nederland en Oost Europa. De organisatie is succesvol in het verkopen van haar diensten via de detailhandel en doet dit door tijdelijk gebruik te maken van verkopers in de regio. Als eenmaal een netwerk van participanten is opgezet, zijn de verkopers niet meer nodig en beheert de opdrachtgever het nieuwe netwerk zelf.

Sales4Sales wordt benaderd met het verzoek in de lokale markten op zoek te gaan naar kleine marketing bedrijven en agenten die de lokale middenstand gaan benaderen om de diensten in het assortiment op te nemen. Deze lokale verkopers worden beloond op basis van resultaat.

Al vrij snel na de start van het project wordt een karakteristieke trend ontdekt die helpt bij het identificeren van de gewenste bedrijfjes. Internettechnologie en ervaring helpen om de meestal lastig te achterhalen bedrijven te identificeren en te benaderen. Nadat een eerste verkenning en uitwisseling van gegevens over de gezochte samenwerking, vindt een persoonlijke ontmoeting plaats met één van de leden van het management team van de opdrachtgever. Het gezochte aantal verkopers per regio is op deze wijze snel gevonden en gerekruteerd. 

Uw eigen case bespreken? Neem contact met ons op en wij komen graag vrijblijvend met u van gedachten wisselen over de meest succesvolle aanpak. U bent vrij om de tijdens die gesprekken verstrekte informatie te benutten om uw doelstellingen te bereiken.